7 ขั้นตอนปั้นยอดขายธุรกิจนอกฤดูกาล

    ธุรกิจ SMEs จำนวนไม่น้อยที่มีลักษณะเป็นธุรกิจตามฤดูกาลหรือ Seasonal Business จุดเด่นธุรกิจเหล่านี้คือการที่น้ำหนักยอดขายและปริมาณการทำธุรกิจนั้นขึ้นอยู่กับแต่ละช่วงเวลาของปี หรือขึ้นอยู่กับเทศกาล กิจกรรม หรือช่วงฤดูกาล โดยการเกิดขึ้นนี้เกิดขึ้นเป็นวัฏจักรหมุนเวียนรูปแบบเดียวกันในแต่ละปี

    ตัวอย่างของธุรกิจประเภทนี้คือธุรกิจภาคบริการท่องเที่ยวรวมถึงโรงแรมที่พัก ซึ่งจะมีทั้งช่วง High Season และ Low Season ตามกลุ่มตลาดนักท่องเที่ยวเป้าหมาย ธุรกิจรับผลิตการ์ดอวยพรนั้นก็เป็นอีกหนึ่งตัวอย่างที่เห็นได้ชัด เนื่องจากยอดขายการ์ดในแต่ละปีนั้นขึ้นอยู่กับยอดขายในช่วงเทศกาลใหญ่ๆ ไม่กี่งาน เช่น ช่วงคริสต์มาส​ วันปีใหม่ หรือวันวาเลนไทน์ ตัวอย่างของธุรกิจที่มีความเป็น seasonal แบบทางอ้อมก็เช่นธุรกิจขายของเล่น เพราะของเล่นเด็กมักถูกซื้อเพื่อเป็นของขวัญในช่วงคริสต์มาสปีใหม่ โดยเฉพาะในประเทศทางตะวันตกอย่างสหรัฐอเมริกา บริษัทของเล่นเช่น Toys 'R' Us หรือ Mattel นั้นมียอดขายในช่วงเทศกาลปลายปีนับเป็นมากกว่าร้อยละ 80 ของยอดขายทั้งหมดเลยทีเดียว

    ผู้ประกอบการธุรกิจ Seasonal เหล่านี้มักเข้าใจวัฏจักรของธุรกิจตนเองมีการวางแผนเตรียมพร้อมเป็นอย่างดี แต่สำหรับเจ้าของธุรกิจ SME โดยเฉพาะที่ธุรกิจที่เพิ่งเกิดใหม่ที่ต้องกินต้องใช้ อาจไม่สามารถรอถึงเทศกาลหรือช่วง High ได้ สำหรับ SMEs แล้วการขายต้องเกิดขึ้น เงินต้องเข้าตลอดทั้งปี แน่นอนว่าคงไม่มีใครสามารถวางแผนรองรับอนาคตได้ทุกสถานการณ์ แต่เราสามารถรับมือเสริมยอดขายให้ธุรกิจผ่านพ้นช่วง Low Season และยังทำกำไรได้ตลอดทั้งปีครับ

เข้าใจวัฏจักรของธุรกิจให้ถ่องแท้
    ก่อนวางแผนรับมือเราต้องเข้าใจวัฏจักรธุรกิจ Business Cycle ของธุรกิจให้ถ่องแท้เสียก่อน โดยเฉพาะปัจจัยที่ทำให้การที่ยอดขายมีความเคลื่อนไหวขึ้นลงในแต่ละช่วงเวลาว่าเกิดจากเหตุใด สำหรับธุรกิจที่เพิ่งเกิดใหม่ผู้ประกอบการมีแนวโน้มที่จะถูกปัจจัยนอกฤดูกาลต่างๆ ชักจูงให้เกิดความเข้าใจผิด เช่น การที่ยอดขายตกลงอันเกิดจากสถานการณ์ความไม่ปกติทางการเมือง การปรับตัวช่วงสั้นของค่าเงินตราต่างประเทศ​ ซึ่งสิ่งเหล่านี้มีผลกระทบต่ออุปสงค์ของตลาดในช่วงสั้นเท่านั้น

    ดังนั้นการทำความเข้าใจกับวัฏจักรของธุรกิจจึงควรอยู่บนข้อมูลจากยอดขายจริงไม่ต่ำกว่า 2-3 ปี ถ้าธุรกิจของคุณเป็นธุรกิจเกิดใหม่ให้เริ่มต้นจากธุรกิจที่ใกล้เคียงกัน ค่าเฉลี่ยของอุตสาหกรรม หรือข้อมูลยอดขายของ supplier หลักที่ทำธุรกิจด้วย

เข้าใจวัฏจักรของเงินสดให้ถ่องแท้
    ควบคู่ไปกับวัฏจักรธุรกิจคือการเคลื่อนไหวของวัฏจักรด้านเงินสด ในช่วง High season ธุรกิจจะมีเงินสดเข้ามามาก แต่ปริมาณการสั่งสินค้าหรือการบูรณะซ่อมแซมมักเกิดขึ้นในช่วง low รวมถึงเงินสดที่จะไหลออกไปในรูปแบบของค่าจ้างค่าแรงสำหรับพนักงานประจำที่ต้องดูแลให้ตลอดรอดฝั่งเพื่อเตรียมรับมือลูกค้าในช่วง High การวางแผนเงินสดจึงต้องทำไปพร้อมๆ กับการวางแผนธุรกิจ

สร้างช่องทางหารายได้เสริม
    แม้ว่าการเริ่มต้นสร้างช่องทางหารายได้เสริมอาจดูเหมือนการสูญเสียโฟกัสจากสายงานหลักของธุรกิจเดิม แต่การมีช่องทางการหารายได้เสริมนั้นสามารถช่วยสร้างรายได้และเพิ่มสภาพคล่องในช่วงเวลานอกฤดูกาล และจะยิ่งดีขึ้นถ้าธุรกิจเสริมนี้เป็นส่วนต่อยอดจากธุรกิจเดิม เช่น ธุรกิจรีสอร์ตที่พักอาจหันมาเน้นการให้บริการร้านอาหารหรือทำโปรโมชั่นกระตุ้นการจัดประชุมสัมมนานอกฤดูกาลท่องเที่ยว เป็นต้น

    สิ่งที่ต้องระวังสำหรับผู้ประกอบการคืออย่าให้การหารายได้เสริมมาทำให้เราสูญเสียโฟกัสในการพัฒนาและเตรียมพร้อมของธุรกิจหลัก รวมทั้งระวังในเรื่องการสร้างความขัดแย้งในแบรนด์ของธุรกิจด้วยการนำเสนอบริการเสริมที่ไม่สอดคล้องกัน

ทำโปรโมชั่นอย่างต่อเนื่อง
    การประชาสัมพันธ์ PR และโปรโมชั่นต้องรักษาความต่อเนื่อง โดยเฉพาะช่วงนอกฤดูกาลหลักของธุรกิจที่บรรดาคู่แข่งต่างลดปริมาณการโฆษณาลงเพื่อเน้นการซ่อมบำรุงและเตรียมพร้อม การทำการตลาดและโปรโมชั่นอย่างต่อเนื่องนอกจากจะทำให้ลูกค้าเห็นสื่อของเราได้ชัดเจนมีประสิทธิภาพมากขึ้นแล้วยังเปิดโอกาสการได้ลูกค้านอกฤดูกาลเข้ามาอีกด้วย

ใส่ความคิดสร้างสรรค์ลงไปในสื่อลูกค้าสัมพันธ์
    ลูกค้าสัมพันธ์อย่างต่อเนื่องคือปัจจัยหนึ่งที่ช่วยสร้างจุดเด่นให้กับธุรกิจของเราเหนือคู่แข่ง แน่นอนว่าในช่วง High season นั้นทุกคนในตลาดต่างแข่งกันช่วงชิงลูกค้าด้วยการตลาดที่เข้มข้น แต่สิ่งที่สร้างความแตกต่างคือกลยุทธ์การ keep in touch รักษาปฏิสัมพันธ์กับลูกค้าตลอดปี ซึ่งแม้ว่าลูกค้าเหล่านี้อาจไม่ตัดสินใจซื้อในทันทีแต่เราก็มีโอกาสมากกว่าเริ่มทำตลาดในช่วงเดียวกับคู่แข่ง สิ่งที่สำคัญจึงเป็นวิธีการรักษาปฏิสัมพันธ์กับลูกค้าตลอดปีที่มีความสร้างสรรค์

ให้ทีมงานมีส่วนร่วมรู้เห็นในแผนธุรกิจทั้ง on และ off season
    การเตรียมกำลังบุคลากรและกำลังการผลิตมีส่วนสำคัญในการบริหารจัดการธุรกิจให้ไปได้ตลอดรอดฝั่งทั้งในและนอกฤดูกาล โดยเฉพาะในช่วงฤดูกาลที่ทุกคนต้องเร่งทำงานหนักในการรับมือลูกค้าและหาตลาด การจ้างงานในช่วงนี้อาจมีหลากหลายทั้งการจ้างพนักงานประจำและการจ้างพนักงานเสริมแบบสัญญาจ้างชั่วคราว ดังนั้นเมื่อเรามีแผนการทำตลาดเพิ่มในช่วงนอกฤดูกาลธุรกิจ เราจึงต้องแจ้งทีมงานเรื่องความคาดหวังและประมาณการบุคลากรเพื่อรับมือกับธุรกิจที่เราจะเสริมในช่วงนอกฤดูกาลนี้ด้วย

สร้างความเข้าใจร่วมกันกับหุ้นส่วนและคู่ค้า
    การเตรียมความพร้อมระยะยาวนั้นไม่อาจทำได้โดยปราศจากความร่วมมือของคู่ค้าและหุ้นส่วนธุรกิจ ผู้ประกอบการควรแจ้งให้เขาทราบเพื่อเตรียมวางแผนการผลิตและการลงทุนในธุรกิจของเราช่วงนอกฤดูกาล เนื่องจากคู่ค้าของเราในอุตสาหกรรมเดียวกันก็มีแนวโน้มที่จะวางแผนการผลิตตามวัฏจักรธุรกิจในอุตสาหกรรมของเราเช่นกัน

    ทั้ง 7 ขั้นตอนที่กล่าวมานี้อาจไม่ได้การันตีความสำเร็จให้กับธุรกิจ แต่เพื่อสร้างความเข้มแข็งให้กับกิจการด้วยการขยายโอกาสการทำธุรกิจจากช่วงฤดูกาลให้เป็นการสร้างรายได้ตลอดทั้งปี พร้อมทั้งเปลี่ยนลูกค้าขาจรให้เป็นขาประจำอีกด้วย

ขอบคุณข้อมูลและรูปภาพจาก http://www.thairath.co.th/content/502560